Antes de comenzar con las técnicas avanzadas de ventas y marketing, es importante que tenga los conceptos básicos y la comprensión de este derecho. En este artículo, por lo tanto, abordamos una pregunta crucial al hacer crecer un negocio: ¿Cuál es la diferencia entre ventas y marketing? Y quizás lo más importante ¿Cuáles son las similitudes? ¿Por qué es tan importante la cooperación eficiente entre los dos departamentos?
El objetivo común de las ventas y el marketing
Si bien las ventas y el marketing parecen estar separados en muchas empresas, los dos departamentos tienen un objetivo común: generar ingresos y hacer crecer un negocio. Las dos disciplinas son fuertemente dependientes entre sí a este respecto. Sin ventas, el trabajo de marketing llega rápidamente a un callejón sin salida, y viceversa.
Pero ¿Cuáles son exactamente las tareas de las diversas disciplinas? ¿Y cuáles son las principales diferencias?
La tarea del marketing
Los especialistas en marketing se preocupan principalmente por comprender e influir en el mercado, como sugiere el nombre. Esto implica identificar grupos objetivo, necesidades, deseos de clientes potenciales y estrategias para finalmente vender tanto como sea posible. El papel del vendedor es en gran parte estratégico. Para lograr buenos resultados, se opta por ciertas actividades de marketing que aseguran que las personas o empresas adecuadas conozcan una marca, producto o servicio.
El marketing se ocupa, entre otras cosas, de:
- Realización de estudios de mercado y definición del cliente ideal.
- Crear una estrategia e identificar objetivos, desafíos y técnicas o canales útiles.
- Establecer un embudo o de ventas y marketing (junto con las ventas).
- Diseñar la marca y el tono de voz adecuados.
- Creación de contenidos y materiales de apoyo a la venta que capten la atención del cliente potencial.
- Publicidad en los mejores canales de marketing.
- Comunicarse con el departamento de ventas para apoyarlos lo mejor posible.
Cuando el marketing hace un buen trabajo, hay una base para las ventas. Con la ayuda del marketing, las ventas saben quién es el cliente ideal, cuál es el comportamiento de estas personas y de dónde provienen los clientes potenciales. Además, el marketing asegura una marca fuerte, lo que hace que convencer a los clientes potenciales sea aún más fácil.
El trabajo de las ventas
Donde el marketing sienta las bases, las ventas se ocupan de las ventas directas, el mantenimiento de los contactos con los clientes y la adquisición. Exactamente cómo es el día de los vendedores depende mucho del tipo de empresa. Las conversaciones de ventas intensivas suelen tener lugar en un entorno B2B, mientras que en un entorno B2C se requieren menos contactos y que sean más breves.
Algunos ejemplos de actividades de ventas de asociados de ventas son:
- Establecer un embudo de ventas y marketing (junto con marketing).
- Usando el mejor software para generar leads.
- Realización de llamadas de ventas en frío o entrantes con los clientes potenciales entrantes.
- Seguimiento de los clientes potenciales correctos en el momento adecuado (en colaboración con marketing, lo que ayuda a proporcionar contenido y comunicación personalizados).
- Gestión de clientes potenciales y su potencial en sistemas CRM y software de automatización de marketing.
Como se ve en la lista de responsabilidades anterior, el departamento de ventas depende en gran medida del trabajo que realiza el departamento de marketing. Sin marketing, las ventas no tienen una marca convincente para promocionar.
Además, las ventas sin marketing no conocen el mercado lo suficientemente bien y se vuelve difícil dirigir las actividades de ventas al grupo objetivo correcto. Las ventas tampoco suelen tener el tiempo y el conocimiento para crear el contenido correcto, mientras que esta es una parte indispensable del proceso de ventas.
Frustraciones conocidas
Si bien los objetivos son los mismos, a veces hay ambigüedades y frustraciones entre ventas y marketing. Por ejemplo, las ventas a menudo tienen objetivos que alcanzar, mientras que el marketing necesita tiempo para una investigación exhaustiva. Las ventas a menudo sienten la presión de generar ingresos rápidamente, mientras que el marketing se enfoca en el largo plazo.
Cuando el departamento está ocupado, comunicarse y apoyar a ‘otro’ departamento a veces parece menos importante que las propias tareas. Esto es normal, pero una pena. Solo a través de la cooperación estructural, tanto el departamento de ventas como el de marketing pueden lograr resultados óptimos.
Alineación entre ventas y marketing
¿Cuál es la solución aquí? ¿Cómo puede usted, como gerente de una empresa, asegurarse de que las ventas y el marketing no sean islas separadas, sino que funcionen como un todo con el mismo objetivo? ¿Cómo estructuran esta colaboración?
Lo más importante es la comunicación, de la forma adecuada y con las herramientas adecuadas. Al intercambiar regularmente objetivos, desafíos y éxitos, el marketing y las ventas se mantienen alineados y se evitan las frustraciones antes mencionadas. Algunas formas eficientes de dar forma a esta colaboración son:
Trabajo ágil
El método de trabajo ágil y flexible garantiza que un equipo se reúna regularmente, enumere actividades, establezca prioridades y asigne tareas a la persona adecuada. Existen varias herramientas útiles que ayudan a configurar un método de trabajo ágil. Algunos ejemplos de esto son Asana, Jira Core y Confluence.
Una estrategia conjunta
Logre que los gerentes de ventas y marketing involucren a su equipo en la planificación y la estrategia. De esta manera, los departamentos trabajan juntos hacia un objetivo, lo que aumenta significativamente la comprensión entre los departamentos.
Optimización de procesos comerciales
Un proceso comercial óptimamente diseñado es fundamental en la comunicación diaria entre ventas y marketing. Considere, por ejemplo, un sistema CRM funcional, en el que los empleados de ventas puedan seguir fácilmente los clientes potenciales que surgen de las actividades de marketing.
Informes periódicos y paneles claros
Al compartir informes y configurar paneles claros, ambos equipos saben qué funciona, qué no funciona y qué acciones se necesitan para lograr los objetivos. Los informes y paneles se pueden configurar mediante un sistema CRM (como Hubspot o Insightly) o plataformas de datos como Google Data Studio.
Momentos informales
Finalmente, los momentos de contacto informal son indispensables para desarrollar una buena relación entre dos departamentos. Un momento de café, un almuerzo conjunto o una salida agradable hace posible el intercambio de experiencias y la comprensión mutua.
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